Vânzarea direct de la fermă: iată de ce funcţionează bine în Elveţia

În aproape nicio altă ţară magazinele de la fermă nu sunt atât de răspândite ca în Elveţia. Este vorba de o combinaţie de autoservire, automate high-tech şi case de marcat bazate pe încredere, rod al distanţelor scurte, al puterii de cumpărare ridicate şi al încrederii reciproce.

Agricultura elveţiană este adesea considerată la nivel internaţional întruchiparea unei tradiţii atemporale. Dar în spatele acestei idilie are loc o schimbare structurală profundă.

În timp ce angrosiştii domină pieţele mondiale, fermierii elveţieni mizează tot mai mult pe vânzarea directă: conform datelor Oficiului federal de statistică (UST), în 2023 deja o fermă din cinci vindea o parte din produse direct la fermă.

Această tendinţă nu este atât o expresie a nostalgiei, cât o strategie de adaptare economică pe o piaţă în care, conform Serviciului de informare agricolă, fermierii primesc adesea doar 30 de cenţi pentru fiecare franc cheltuit în comerţul cu amănuntul, faţă de 45 de cenţi în 1990.

Pentru a supravieţui economic, fermele elveţiene se transformă în întreprinderi hibride care combină logistica digitală cu modelele tradiţionale bazate pe încredere.

Pariul pe onestitatea clienţilor

O caracteristică fundamentală a vânzării directe în Elveţia este nivelul ridicat de încredere dintre producători şi clienţi.

De fapt, majoritatea punctelor de vânzare de la fermă nu sunt supravegheate. Clienţii plătesc suma totală calculată autonom pentru produsele cumpărate, într-o casă, fără a fi observaţi. În ciuda lipsei de supraveghere, în majoritatea punctelor de vânzare de la fermă, conform unui studiu al Universităţii din Berna, în 95% din cazuri marfa este plătită corect.

Produsele mai scumpe, precum mierea sau brânza, sunt însă mai supuse furturilor. Conform studiului, cu cât punctul de vânzare este mai aproape de fermă sau de alte locuinţe, cu atât scade probabilitatea de hoţie. Dacă un punct de vânzare este supravegheat de camere, moralitatea plăţilor creşte cu aproape 5%.

Totuşi, majoritatea punctelor de vânzare agricole continuă să se bazeze pe un contract social implicit care iese în evidenţă în comparaţia internaţională.

„Magazinele agricole fără personal de vânzare sunt un succes în Elveţia. Ele prezintă o moralitate a plăţilor mult mai ridicată decât, de exemplu, chioşcurile din Austria sau florile de tăiat singur în Germania”, afirmă cei trei autori ai studiului Universităţii din Berna despre magazinele de fermă, citaţi de St. Galler Tagblatt („Idylle auf dem Bauernhof: Hofläden florieren auch ohne Überwachung”).

Agricultura bio favorizează dezvoltarea

Unul dintre motoarele vânzărilor directe în Elveţia îl reprezintă fermele agricole biologice. Datele cercetării agricole elveţiene arată că fermele bio, de exemplu în Cantonul Berna, recurg mult mai des la vânzarea directă decât cele convenţionale.

Conform acestor date, în unele zone alpine ale cantonului, 98% dintre fermele bio practică vânzarea directă, în timp ce la fermele non-bio din aceeaşi zonă procentul este de doar 7%. Vânzarea directă poate include însă şi alte forme de distribuţie, precum livrarea la domiciliu a cutiilor cu legume.

Această diferenţă notabilă este legată de valoarea adăugată cerută: fermele bio exploatează contactul direct cu clienţii pentru a-şi compensa mai bine costurile de producţie mai ridicate, fără intermediari. La rândul ei, clientela produselor bio este mai sensibilă la originea locală şi la transparenţa producţiei.

Chiar şi pentru fermele agricole, relaţia cu clienţii joacă un rol important, deoarece prin vânzarea directă pot comunica povestea producţiei lor şi o pot valorifica economic.

Revoluţie digitală în punctele de vânzare agricole

Recent, şi din cauza pandemiei de coronavirus şi a tendinţei ulterioare la plăţi fără numerar, tot mai multe ferme mizează pe plăţi electronice pentru vânzarea directă.

În regiunile îndepărtate, această tehnologie devine şi un instrument pentru a asigura aprovizionarea populaţiei: acolo unde magazinele clasice de ţară au trebuit să închidă din cauza costurilor fixe ridicate, sistemele automate de acces şi casele self-checkout permit o aprovizionare de bază 24 de ore pe zi, cu personal minim.

Prin platformele digitale, clienţii sunt informaţi acum în timp real prin notificări push despre produsele sezoniere disponibile, precum primele cireşe. Magazinul de la fermă se transformă astfel dintr-un punct de vânzare static într-o componentă interactivă a infrastructurii digitale rurale.

Conceptul digital se potriveşte şi tinerilor cu venituri ridicate, pentru care disponibilitatea şi flexibilitatea sunt mai importante decât preţul.

Pentru acest grup, automatele deschise 24/7 şi sistemele de comandă bazate pe aplicaţii nu sunt un moft, ci o premisă pentru a integra produsele locale în viaţa lor cotidiană.

Nu întâmplător, în ultimii ani s-a observat o dezvoltare suplimentară: punctul de vânzare agricol pătrunde în oraşe. Tot mai mulţi fermieri oferă produsele lor şi în magazine amplasate în locuri mai circulate.

Nu pentru toate fermele este rentabil

Ideea răspândită că comercializarea directă este calea cea mai simplă spre profituri mai mari este însă adevărată doar parţial. Experţii subliniază că acest sector cere un efort considerabil. Fermierii trebuie să preia sarcini suplimentare în logistică, marketing şi informatică.

„Cine vrea să trăiască în principal din vânzarea directă trebuie să-şi orienteze ferma în acest sens şi să lucreze în mod înalt profesionist”, scrie Uniunea elveţiană a fermierilor.

Obstacole normative

La aceasta se adaugă faptul că magazinele agricole întâmpină adesea limite de planificare şi normative, aşa cum subliniază asociaţia "Faire Märkte Schweiz". De exemplu, fermierii pot transforma grâul în făină, dar coacerea pâinii pentru vânzare în magazinul fermei este considerată activitate comercială, ceea ce poate fi problematic juridic în zona agricolă.

Astfel de obstacole sunt în prezent în discuţie şi pe plan politic: în Parlament s-a dezbătut consolidarea juridică a vânzării directe şi reducerea birocraţiei pentru magazinele fermelor. Totuşi, iniţiativele în acest sens nu au obţinut majoritatea.

Succesul pe termen lung al conceptului elveţian de puncte de vânzare directe nu va depinde deci doar de rezultatele economice, ci şi de capacitatea de a găsi un echilibru sustenabil între încredere, tehnologie şi cadrul normativ.

Articolul a fost realizat cu informaţii de la TV Svizzera şi portailpaysans.ch.